Riconvertire Taranto. Ora o mai più

In questi momenti in cui Taranto è al centro dell’attenzione mediatica nazionale, si parla tanto di riconversione, che non deve essere solo industriale, ma anche lavorativa e mentale.

Reinventare il tessuto imprenditoriale

Per ripartire dopo l’ulteriore prossimo ridimensionamento dell’ex ILVA (non riesco ancora a credere, anche se ci spero, in una sua chiusura), serviranno energie imprenditoriali non indifferenti, che andranno convogliate in settori che non dovranno essere solo utili a un territorio che è oggettivamente in crisi, ma dovranno anche guardare al mercato esterno, per trarne vantaggi e redditività.

Serve un nuovo modello di sviluppo, ma è il caso di cominciare a rimboccarsi le maniche, senza dover necessariamente aspettare l’intervento dello Stato.

Un esempio virtuoso: Portierecalcio.it

Io l’ho fatto ormai 11 anni fa creando con mio fratello Francesco www.portierecalcio.it. Tra alti e bassi, tanti sacrifici e qualche bella soddisfazione è oggi una realtà consolidata a livello nazionale, che continua a crescere e a guadagnare consenso e stima da parte dei clienti.

Non nascondo che siamo partiti in un periodo molto più facile per il commercio online, con Amazon che non era la corazzata che conosciamo oggi e con Facebook che dava molta più visibilità alle realtà commerciali. Ogni volta però abbiamo saputo correggere il tiro, rielaborando le strategie e le cosiddette customer journey dei nostri clienti.

In questo modo non abbiamo dovuto sperare nel “posto fisso” nella “grande industria” e anche se ancora oggi tutto ciò richiede impegno, sacrificio e costanza, posso essere fiero di quanto costruito.

Riuscire o fallire

Altri vecchi e nuovi amici sono andati in queste direzioni, ognuno eccellendo nel suo campo. Realtà nel tarantino, sconosciute ai più, sono dei veri e propri fiori all’occhiello (e alcune ormai vere e proprie grandi imprese) nel loro settore.

Alcuni per mancanza di strategia, visione e fidandosi invece troppo del loro istinto hanno provato e hanno fallito. A loro comunque rendo il merito di aver provato a cambiare le cose, anche senza riuscirci. Mi auguro che trovino una nuova strada al più presto.

Programmare una strategia vincente

Cosa va fatto ora quindi?

Va analizzato il mercato, va fatta un’autoanalisi sulle proprie capacità e se necessario va fatta una dovuta autoformazione che permetta di emergere. Da soli, tra amici, in cooperativa. Lascio a chi legge e ha voglia il modo.

Lecce e Matera due realtà a pochi chilometri da Taranto vivono benissimo di turismo e hanno creato un’immagine riconoscibile non solo in Italia ma anche nel mondo. Noi potremmo già farlo con il progetto “Taranto Spartana”, che valorizza l’unicità di essere l’unica vera colonia creata da Sparta nella sua storia.

Come Ressa.it siamo da subito a disposizione di chiunque voglia provare a “fare da solo” senza improvvisare.

Ora o mai più.

Il passaparola che funziona. Un caso reale

Il passaparola è uno degli strumenti di marketing più efficaci e (quasi sempre) a poco costo che puoi sperimentare per aumentare e migliorare le tue vendite.

In questo articolo analizzo un caso reale, che ha coinvolto mia moglie e che si è concluso con una più che soddisfacente soluzione del suo problema.

Cosa è accaduto

Un incidente purtroppo abbastanza comune: lo smartphone si bagna irrimediabilmente a causa di una disattenzione e dopo un paio di giorni smette di funzionare. Lo schermo è nero e non risponde.

Avendone bisogno per lavoro, c’è urgente bisogno di farlo riparare. La garanzia è scaduta e bisogna trovare immediatamente trovare un centro assistenza efficiente.

Il primo problema

Cercare su Google un punto di assistenza non è facile, questo nonostante la facilità con cui poter ricercarne uno online.

Purtroppo pochissimi negozi, anche quelli di elettronica, i cui proprietari e gestori dovrebbero essere naturalmente più portati, hanno una scheda My Business aggiornata e con i contatti raggiungibili. Non parliamo dei siti internet aziendali praticamente inesistenti.

A causa dell’urgenza della riparazione, non resta che chiedere ad amici e parenti dove rivolgersi. Ecco che entra in gioco il vecchio e sempre utile passaparola.

Il passaparola  risolve la situazione

Nelle nostre cerchie di amici e parenti c’è sempre lo smanettone di turno. Quello che ne capisce di pc e di smartphone. Se non risolve direttamente lui, sa dove mandarti, risolvendo il tuo problema e facendoti pure (quando possibile) risparmiare.

Così avviene.

Troviamo un ottimo punto vendita in città, che prende in carico il cellulare e lo ripara in meno di un’ora con una spesa, vista la problematica urgente, più che accettabile.

Tutto risolto con soddisfazione di mia moglie che ha di nuovo il suo smartphone funzionante.

La morale della storia

Il passaparola ha funzionato e il negozio dove ci siamo rivolti ha guadagnato una nuova e soddisfatta cliente.

Va sottolineato che ciò è avvenuto grazie al servizio eccellente che presta, che coniuga qualità e prezzo. Ciò ha creato una base di clienti soddisfatti che non esita a pubblicizzare gratis la sua attività ad amici e parenti che si trovino nella condizione di dover ricorrere a un servizio di assistenza.

Diversamente non solo non riuscirebbe a prendere nuovi clienti, ma farebbe fatica a mantenere quelli che ha, che trovando qualcosa di meglio, ci metterebbero poco ad andare da altre parti.

Cosa fare

Lavora al meglio delle tue possibilità. Mettici passione e competenza nei servizi che presti e quando vendi i prodotti che offri. Diventa il miglior esperto sulla piazza.

Sarà quasi naturale che il tuo cliente non solo continui ad esserti fedele, ma “diffonda il verbo”, portandoti nuovi potenziali clienti.

Facile, ma non sempre scontato, soprattutto quando non sei direttamente tu ad avere il contatto diretto con chi acquista. Fondamentale in questo caso la formazione e la soddisfazione del tuo dipendente, che deve essere motivato positivamente a fare il suo lavoro.

I costi?

Se ti chiedi quanto ciò possa pesare nella tua gestione di cassa, posso risponderti che dipende sempre dal tipo di prodotto che vendi, dal servizio che offri e dalla concorrenza che devi affrontare.

Ecco perché è necessaria sempre un’analisi approfondita della situazione.

Ritengo però che i benefici ottenuti siano sempre superiori a qualsiasi cifra investita (se hai saputo programmare…) e quindi puntare al meglio per chi viene da te dovrà essere il tuo primo comandamento.

In conclusione

Nessuno meglio di te conosce cosa fai e come lo fai. Comincia sempre da un serio esame dei punti di forza e di debolezza della tua attività.

Se hai bisogno di aiuto però non esitare a contattarci. Troveremo il modo di rendere migliore il tuo servizio, creando così una base di clienti contenta e desiderosa di pubblicizzarti per aiutare altre persone a soddisfare i propri bisogni.

Le promesse mancate del marketing e il rispetto del cliente. Un caso reale

Questo articolo racconta un caso scolastico di marketing. Il protagonista è un paio di guanti da portiere che non ha rispettato le enormi aspettative create nei mesi precedenti la sua messa in vendita.

La regola, che oggi vale più che mai, è che senza un prodotto o servizio di valore, nessuna campagna promozionale potrà trasformare in oro ciò che non lo è. Ma per comprendere meglio cosa è successo, ti invito a leggere quanto accaduto negli scorsi mesi.

La nicchia della nicchia

Lavoriamo da dieci anni nel settore dei guanti da portiere, una nicchia dell’abbigliamento da calcio, mercato importante che fattura ogni anno miliardi di euro.

I numeri che muove tutto il comparto calcio sono enormi, con Adidas e Nike che la fanno da padroni e con altri brand importanti come Puma o le rampanti Under Armour e New Balance, ben distanti.

Se ci limitiamo all’Italia, i numeri sono marginali, con la presenza di aziende di piccole dimensioni che non hanno forza per competere con i giganti per numero di clienti e denaro da investire in sviluppo del prodotto e marketing.

La potenza economica dei big, lascia però spazio ad aziende specializzate sull’abbigliamento da portiere. Le più famose sono Reusch e Uhlsport, marchi storici che sono riusciti a contrastare l’importante presenza delle multinazionali. Opera non facile, frutto di grande lavoro sul prodotto e riconosciuto da clienti fedeli.

In tutti questi anni di lavoro, tante volte abbiamo avuto difficoltà nell’usare materiale promozionale creato direttamente dai produttori. In quanto accessorio riservato esclusivamente al portiere, il guanto ha raramente avuto spazio all’interno di campagne pubblicitarie, nonostante la presenza di atleti molto conosciuti come Buffon, Casillas e Neuer, solo per citare i più conosciuti.

Questo non è accaduto con i marchi specializzati, che fortunatamente hanno prodotto contenuti di vario genere per presentare le loro collezioni, ma nel caso di Nike, Adidas e Puma, campagne con investimenti milionari avrebbero potuto trovare qualche spazio per dare dignità anche ai portieri. Cosa raramente accaduta.

Questo naturalmente non ci ha impedito di realizzare da soli immagini e video per promozionare i prodotti in vendita. Budget praticamente nullo, ma con tanta buona volontà e l’adeguata conoscenza del prodotto, i risultati sono stati sempre soddisfacenti e in alcuni casi, ottimi.

Il guanto del futuro

Questa scarsità di promozione sul guanto, è stata inaspettatamente superata da Nike sul finire del 2017.

Come rivenditori avevamo avuto modo di vedere che nel catalogo a nostra disposizione, faceva bella vista un nuovo modello. Non c’erano immagini che raffigurassero il prodotto, neanche stilizzato, ma la novità era interessante, perché Nike era abituata a riproporre sempre gli stessi articoli in varianti di colore.

Tra le scarse informazioni disponibili, il nome provvisorio e il prezzo molto alto, anche rispetto agli altri guanti professionali.

A richiesta di informazioni, nessuna risposta. Non ci restava che aspettare il catalogo definitivo con tutte le immagini e i dettagli.

Le immagini misteriose sui social

A pochi giorni da Natale, una foto del portiere inglese Butland ha acceso l’attenzione. Sembrava stesse indossando dei guanti sottilissimi. Talmente sottili da non sembrare affatto guanti da portiere, ma quelli indossati dai calciatori in caso di freddo.

Noi sapevamo non fosse così, perché ciò che indossava, pur non avendolo ancora visto, era quasi certamente il prototipo del nuovo modello.

prima immagine del nuovo guanto da portiere

Il rumore su quella immagine si faceva insistente e la curiosità era sincera da parte di tutti. Per alcuni non poteva trattarsi di un guanto da portiere, perché troppo sottile, ma quel riflesso lucido sulla mano destra, tipico del lattice dei guanti, era un indizio importante.

Per chi non è esperto di guanti da portiere, basti sapere che le possibilità di innovare il prodotto sono estremamente ridotte. Si può giocare con materiali, finiture e qualche tecnologia non sempre utile, ma negli ultimi 15 anni le vere innovazioni sono state poche.

Prendiamo Buffon, che sostanzialmente usa lo stesso modello da oltre 10 anni, diverso solo nella grafica e in qualche dettaglio secondario.

Gli articoli sul web

L’immagine circolata non sarebbe stata l’unica. Altre ne stavano per arrivare. L’antipasto per un’azione di marketing che non si era mai vista in questo campo, ma che per Nike non era affatto nuova.

Poco prima di Natale, su siti sportivi importanti, tra cui in Italia, Sky e Gianluca Di Marzio, veniva annunciata la prossima uscita del guanto del futuro. Altri ne sarebbero arrivati successivamente ad aggiungere altri dettagli.

I contenuti degli articoli sembravano dettati dal reparto marketing Nike, perché l’elencazione delle caratteristiche dovevano essere stati dettati da qualcuno che conosceva bene il prodotto. Stavano descrivendo il guanto in tutti i suoi aspetti. Un publiredazionale sotto mentite spoglie.

le prime immagini ufficiali del Mercurial Touch Elite

Oltre a confermare le immagini che circolavano, si rilanciava la loro uscita per i Mondiali di calcio in Russia. Butland per l’Inghilterra, ma soprattutto Alisson, portiere del Brasile, li avrebbero indossati durante la competizione.

La lunga attesa e le discussioni

Si trattava di un lancio più che anticipato per qualcosa che solitamente usciva senza neanche un’immagine promozionale. Un’inversione di rotta improvvisa e che aveva creato tantissimo interesse tra i portieri di tutte le età e livelli.

Anche tra i nostri clienti, come intuibile, c’era curiosità e noi stessi, cercavamo di capire quanto potesse innovare un guanto del genere.

Ci si divideva tra innamorati e scettici con i primi entusiasti della costruzione leggera del guanto e i secondi dubbiosi sulla sua reale utilità.

Senza addentrarmi in argomenti tecnici, un guanto da portiere deve avere un buon grip che garantisca di bloccare il pallone, unito a una costruzione sufficientemente morbida da assicurare la necessaria mobilità alla mano.

Nel caso del Mercurial, il buon grip, a detta degli annunci Nike e delle parole rilasciate dai portieri che lo stavano provando, era assicurato dal nuovo lattice ACC; la mobilità della mano, dal rivoluzionario lavoro fatto con una sottile struttura in neoprene e la rimozione completa del cinturino.

A mettere altra carne al fuoco, la stessa Nike pubblicava a inizio febbraio un articolo in cui introduceva il guanto e forniva altri dettagli interessanti.

Nello stesso pezzo, venivano riportate le parole di Butland che aggiungevano benzina sul fuoco dell’interesse: “La reazione iniziale è sempre Whoa! perché sono diversi e fighi. Ma è quando li usi che può capirne i vantaggi. Sento molto più controllo in questi guanti e potranno aiutarmi a migliorare”.

Il lancio e i problemi

Con l’arrivo di maggio, le prime immagini del guanto fanno bella mostra online, tra le mani di portieri e Youtuber. La messa in vendita era programmata per la seconda metà di maggio.

Tra gli entusiasti, c’era chi non vedeva l’ora di poterlo acquistare. Il prezzo era un ostacolo oggettivo per molti. 150 euro non è affatto poco per un paio di guanti, se consideriamo che attualmente quelli professionali costano intorno ai 100 euro.

Accade però qualcosa di inaspettato: arrivano i primi feedback di problemi. I guanti si rompono! Iniziano a circolare immagini di rotture strutturali con cuciture che saltano e palmo letteralmente strappato.

guanti che non dovrebbero rompersi

Possibile che un nuovo prodotto, presentato con mesi di anticipo, possa essere così fragile? Immagini e video non lasciano dubbi. Ci sono problemi strutturali che andrebbero risolti.

Non posso sapere se la cosa fosse già nota a Nike, ma a me sembra davvero difficile che tutto il processo di sviluppo e test non abbia mai evidenziato queste problematiche. Vero è che i processi produttivi devono essere completati in largo anticipo rispetto alla distribuzione, ma qualcosa non ha funzionato.

I guanti del Mondiale, fuori dal Mondiale

Siamo arrivati a giugno e l’evidenza del fallimento è la loro scomparsa dai radar della massima competizione calcistica per nazionali. Nessun portiere sponsorizzato da Nike li ha indossati in partita. Neanche quelli che li hanno testati durante il periodo invernale.

Nike ha preferito non farli apparire, forse per evitare rotture in mondovisione. Non riesco a trovare un altro motivo concreto per questa rumorosa assenza (nel settore di competenza).

Nel frattempo, il danno di immagine tra i portieri che acquistano i guanti è conclamato. Potrei riportare centinaia di commenti tra il sarcastico, lo sconcertato e il deluso. Tra chi li definisce guanti da sub, da cui hanno probabilmente preso ispirazione, sino a guanti per lavare i piatti.

Di male in peggio?

Quando i commenti negativi sono tanti, sarebbe meglio evitare di mettere altra carne al fuoco. Beh, questo non è stato il caso. Letteralmente.

i guanti usati per mangiare un hamburger

I nuovi guanti, con il logo Burger King in bella evidenza, diventano protagonisti (inconsapevoli?) di una campagna pubblicitaria che ha poco a che fare con ciò per cui sono stati realizzati.

Per afferrare il loro panino fumante, Gigi (Buffon, che in questo periodo non si risparmia a fare da testimonial per chiunque) indossa virtualmente dei guanti che all’occhio inesperto sembrano tutto, tranne che da portiere!

Nel settore pubblicitario, si ama usare il termine epic fail per situazioni del genere. E per quanto il settore dei guanti da portiere sia piccolo, questa operazione non ha fatto altro che aumentare il sentiment negativo verso questo nuovo modello.

La prossima mossa?

Dopo tutto quello che è accaduto, ci tengo a precisare che il Mercurial Touch Elite è potenzialmente un ottimo guanto. Non per tutti, perché c’è chi non ama i guanti leggeri e poco strutturati, ma l’idea e la capacità di innovare meritano rispetto. Nella sostanza, c’è però una realizzazione zoppicante e che necessita correzioni immediate.

Lo scenario che si prospetta prevede tre opzioni.

  • fare finta di nulla
  • fermare la produzione
  • rivedere e correggere i difetti

Facile intuire che la prima opzione sarebbe inaccettabile, sebbene ci siano ancora portieri che continuino a comprare il modello dove ancora disponibile. Nell’indole umana c’è sempre l’idea che una cosa che accade agli altri, non accadrà mai a sé stesso.

Troppo rischioso per Nike ignorare quanto avvenuto. Da parte nostra, come rivenditori, se dovessimo ricevere la seconda colorazione e riscontrare gli stessi difetti, non avremmo alcun problema a rispedirli al mittente, ma dubito che tutti gli altri rivenditori facciano lo stesso.

Fermare la produzione e correggere i difetti sarebbe le soluzione più logica, nonché eticamente corretta. Sì, sono la seconda e la terza opzione, ma sono entrambe strettamente legate.

Non so se uscirà un comunicato che faccia chiarezza di quanto accaduto, ma sapere se e quali interventi migliorativi possano esser stati fatti sul prodotto, sarebbe importante per rassicurare rivenditori e clienti finale, oltre a dare il segnale che la società ha compreso l’errore commesso e ha cercato, si spera definitivamente, di porvi rimedio.

Il marketing non fa miracoli

Puoi mettere in atto una campagna di marketing monumentale, ma se il prodotto/servizio proposto non manterrà le aspettative, le persone lo faranno sapere.

E’ finito il tempo in cui le magagne passavano inosservate. Oggi tutti possiedono strumenti per comunicare in tempo reale a chiunque. Non c’è più spazio per giocare sporco.

L’etica deve essere il faro di qualsiasi attività. Il cliente ti rispetterà solo se tu farai lo stesso nei suoi confronti. Dimostralo sempre.

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Vale la pena esporsi sui social?

La possibilità di dire la propria e farla conoscere agli altri, non ha mai avuto tanta possibilità di essere diffusa come oggi. Esporsi sui social è un’abitudine sempre più diffusa e dà modo a chiunque di esporre le proprie idee.

Peccato che gran parte di queste idee e opinioni, farebbero meglio a restare nella testa di chi le espone. Oggi i social, da molti ancora considerati come tutto ciò che internet rappresenta, danno modo a chiunque di farsi conoscere e riconoscere. Molto spesso non in maniera edificante, ma senza che possano rendersene conto.

Le opinioni prima di internet

C’era un tempo ormai lontano, in cui la rete non esisteva è gli unici modi per esprimere i propri pensieri erano la voce e la carta. A poter usufruire di un pubblico vasto, erano solo personaggi famosi, giornalisti e politici che, tramite giornali e televisioni, potevano indirizzare e influenzare l’opinione pubblica.

Alle persone comuni, le opportunità erano sostanzialmente precluse e limitate agli ambiti sociali tradizionali: famiglia, amicizie e ambiente di lavoro.

Chi volesse cercare di allargare la propria platea personale, le uniche scelte che potesse fare, erano l’attivismo politico o l’ingresso in qualche associazione culturale.

Ciò che accadeva in sostanza era che le idee e le opinioni erano rivolte a un numero ristretto di persone. Poche orecchie ad ascoltare quello che si aveva da dire su qualsiasi argomento.

Anche oggi si usa definire le conversazioni scarsamente approfondite come chiacchiere da bar. Concetti espressi superficialmente, che finivano spesso nel dimenticatoio o nei ricordi di poche persone.

Chi cercava di dar voce a pensieri e opinioni molto diverse da quelle tradizionali, non aveva praticamente modo di entrare in contatto con altre persone che la pensavano nella stessa maniera. Se l’opinione pubblica considerava qualcosa come inutile, strambo o socialmente non accettabile, non se ne parlava e basta.

Internet apre il mondo a tutti

Le connessioni remote, con il web e i primi sistemi di chat, rivelano un ambiente enorme e pressoché illimitato dove chiunque poteva dire liberamente la propria su qualsiasi argomento. Ma questa grande opportunità non era economica e necessitava di minime conoscenze informatiche, che una persona non avvezza alle nuove tecnologie, considerava ostica (sic!).

Dunque, questi paletti all’ingresso, resero i primi anni di internet molto diversi da quelli che viviamo oggi.

Chi viveva questa possibilità come l’occasione per provocare gli altri e creare inutili discussioni, era spesso additato come troll. Ho già trattato l’argomento parlando di come gestire la maleducazione online.

Con l’arrivo dei social, avvenuto a tutti gli effetti nel 2008, la situazione è decisamente peggiorata. Il motivo? Un progressivo abbassamento del grado di scolarizzazione dei partecipanti. Internet, da isola privilegiata, è diventata un’enorme agorà a disposizione di tutti e purtroppo, anche di chi sino a prima, non aveva possibilità di far conoscere a tutti le proprie idee, ma aveva una gran voglia di esprimerle.

Quello che è accaduto in questi anni è chiaramente percepibile leggendo qualche commento a notizie di vario genere: imbruttimento generale, ampia diffusione di teorie che sino a poco fa erano relegate giustamente all’oblio e uso degli strumenti digitali per veicolare i flussi di opinioni a proprio vantaggio.

Quest’ultimo aspetto non è di per sé negativo, ma lo diventa quando accade nell’inconsapevolezza di chi lo subisce. Giusto citare il caso mondiale di manipolazione delle opinioni realizzato in diverse occasioni  da Cambridge Analytica. La società di consulenza, oltre a utilizzare informazioni ottenute illegalmente, produceva contenuti in grado di influenzare i profili oggetto dei loro obiettivi.

Questo accade perché tantissima gente non possiede le capacità di analizzare un contenuto e sviluppare un pensiero personale e critico.

L’enorme quantità di informazioni disponibili, non facilità lo sviluppo di questa abilità, divenuta fondamentale per orientarsi nell’infinito mare che è divenuto internet.

Uno dei claim di Facebook è quello di aiutare le persone a connettersi. Peccato che nessuno stia aiutando le persone a gestire le connessioni create.

Siamo in un’era dove la comunicazioni uno a uno e uno a molti non riguardano più solo aziende e personalità, ma chiunque. L’ignoranza e la presunta sensazione di conoscere ciò di cui si parla, rende complicato discutere e confrontarsi civilmente online.

L’odio, l’astio e la rabbia sono i sentimenti più comuni che si possono percepire navigando tra i commenti. Non uno spettacolo edificante.

La morte del confronto

E’ giunto il momento di approfondire il motivo di questo articolo. Siamo arrivati al punto in cui, gran parte dei contenuti che trattano argomenti di interesse comune, come la politica, lo spettacolo e lo sport, siano totalmente alla mercé dei profili (intesi come tipologie di persone), più aggressivi, meno istruiti e meno propensi al confronto.

Non entro nel dibattito politico di queste settimane, ma è evidente che lo scontro avvenga tra opposte fazioni che non hanno alcun interesse a discutere nel merito. Qualsiasi contenuto viene riempito di commenti pieni di epiteti, frasi fatte, minacce e altro che ha ben poco di costruttivo.

Mi piace ricordare spesso la riflessione di Umberto Eco su internet e sull’aver dato voce a legioni imbecilli. Condivido tutto il suo pensiero in merito, perché dare a tutti un megafono, non ci renderà persone migliori e danneggerà le nostre orecchie a furia di sentire urlare e sbraitare.

commenti pieni di odio e rabbia sui social

Quello che accade, è che il dibattito è sostanzialmente assent. Si crea solo rumore che finisce per svalutare lo stesso contenuto originale, nonché sperare che un meteorite possa colpirci con buona precisione e potenza.

Per esperienza ho visto diversi modi di gestire queste situazioni, passando dalla continua moderazione, sino alla totale chiusura dei commenti. In entrambi i casi, si tratta di una sconfitta del libero dibattito, ma è comprensibile la necessità di impedire litigi e commenti fuori luogo, in qualche caso addirittura passibili di querela.

La paura di prendere posizione

Quando assistiamo a una rissa, solitamente vediamo che questa ha inizio tra due o più persone. Le altre persone che assistono assumono atteggiamenti diversi:

  • osservazione
  • coinvolgimento attivo per una delle parti
  • tentativo di sedare e mediare
  • fuga

Questa metafora rappresenta abbastanza fedelmente quanto accade in qualsiasi contenuto presente su internet. Due o più parti iniziano a rinfacciarsi cose, con altri che osservano passivamente, altri ancora che cercano di trovare un punto di equilibrio e altri ancora che vanno via, delusi e un po’ sdegnati.

Io spesso rientro in quest’ultima categoria.

Osservo con stupore il livello basso delle risposte spesso direttamente proporzionale al grado di inciviltà, mancanza di rispetto e lacune grammaticali e culturali.

Il mio non è un tentativo di autoproclamarmi superiore, ma di segnalare come il bassissimo livello dei contenuti correlati a un argomento, allontani chi vorrebbe contribuire con opinioni di qualità, ma che probabilmente verrebbero fagocitate, ignorate o pretestuosamente criticate.

Quante volte ho pensato di scrivere qualcosa, o addirittura già composto, per poi desistere e cancellare tutto. Questo è il risultato dell’imbarbarimento generale dovuto dall’accesso incontrollato ai social.

Lungi da me pensare di porre veti, ma è la dimostrazione di quanto l’ignoranza non conosca la vergogna e il senso del rispetto verso il pensiero altrui.

L’effetto Dunning-Kruger

Se non hai mai sentito parlare di questo fenomeno comportamentale, leggi con attenzione quanto segue, perché si rivelerà decisamente illuminante.

Partiamo da Shakespeare che diceva: “Il saggio sa di essere stupido, è lo stupido invece che crede di essere saggio”.

I due ricercatori hanno trovato conferme nei loro studi a questa affermazione. Solitamente le persone meno intelligenti, tendono a sopravvalutare le proprie conoscenze, mentre le persone con il quoziente intellettivo più alto, sono maggiormente consapevoli di non poter conoscere tutto di un determinato argomento.

Questa capacità di autovalutazione è quasi del tutto assente nelle persone più stupide e/o ignoranti. Questo non vuol dire, però, che le persone mediamente più dotate ne siano immuni.

L’effetto Dunning-Kruger può riguardare tutti, perché tende a svilupparsi quando viviamo una situazione in cui ci riteniamo, a torto, esperti o in cui tutti i fatti che recepiamo, si limitano a confermare ciò che pensiamo e sappiamo.

Lo strumento per scardinare questa immotivata saccenza è la consapevolezza. Tale è sia quando si tende a giudicare sé stessi in modo critico, sia quando si riesce a far capire all’interlocutore che il suo punto di vista potrebbe non essere l’unico valido.

Rimando a questo interessante video di Rudy Bandiera che spiega in modo comprensibile il funzionamento di questo diffuso comportamento sociale.

La speranza di un internet migliore?

Questa è una domanda mal posta. Internet rappresenta quella che è l’odierna società. Ha senso sperare in un internet migliore senza migliorare la società stessa?

Bisogna tornare a insegnare i valori della convivenza civile, il rispetto per il prossimo e per il diverso. A questi, va aggiunta una forte spinta a rendere le persone più responsabili nel formare le proprie idee e convinzioni, accompagnadosi a un vero senso di autocritica. Nulla è valido per sempre. Le persone più intelligenti sono anche quelle che cambiano idea più spesso.

Bisogna sempre essere aperti al confronto (certo, chi diffonde l’idea che la Terra sia piatta… 🤯).

Il mio consiglio è di non prestarsi al gioco di chi cerca lo scontro. Non ha senso discutere con persone che non vediamo in faccia e di cui non sappiamo nulla. Vincere una discussione non serve a niente, se non a creare astio tra i partecipanti.

Il futuro potrebbe cambiare le carte in tavola e metterci faccia a faccia con il nostro interlocutore virtuale. Il ritorno in grande stile dello sguardo e del linguaggio del corpo, potrebbero cambiare nuovamente le regole del gioco, ma non ha senso parlarne ora. Al momento, come dice sempre mio padre, meglio contare sino a 10.

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Come usare Instagram per aiutarti a vendere

C’è grande fermento per Instagram, il social delle immagini. Sono molti i negozianti che nell’ultimo periodo, hanno deciso di interessarsi e capire come usarlo per aumentare le vendite. Facile e alla portata di tutti, ma soprattutto, molto indicato per alcune strategie digitali in settori dove le immagini rivestono tantissima importanza.

Non tutto è, però, così semplice come sembra. Dietro l’interfaccia pulita e la sua immediatezza, si celano alcune funzioni che meritano di essere analizzate e approfondite.

La crescita di Instagram

Iniziamo prima con qualche dato su cosa è Instagram e il suo livello di diffusione.

crescita degli utenti Instagram nel mondo dal 2013 al settembre 2017

Il tasso crescente di crescita è evidente. Alla gente piace Instagram. Partito come social riservato ai più giovani, con il tempo si è diffuso rapidamente anche in fasce d’età più adulte, contribuendo attivamente al suo successo.

A gigno del 2018, Instagram ha dichiarato di aver raggiunto il miliardo di utenti attivi, confermando il trend di crescita.

numero di utenti che usano quotidianamente instagram

Il boom avviene a tutti gli effetti nel corso dell’estate 2017. Le motivazioni sono diverse, ma quel che conta è che sempre più gente ama spendere parte del proprio tempo sulla piattaforma, condividendo foto e guardando quelle degli altri.

Sviluppo in Italia

diffusione instagram in Italia a inizio 2018

Anche sul nostro territorio, Instagram mostra importanti segnali di crescita. 16 milioni di utenti attivi mensilmente, lo rendono il terzo social (dopo Youtube e Facebook).

La leggera maggioranza di utenti femminili sul totale (51%) è un importante indicatore, stante le statistiche italiane che spesso vedono i maschi primeggiare nell’uso di uno strumento digitale.

Riguardo la fasce di età che lo usano maggiormente, i dati riportati dall’Osservatorio Social Media evidenziano una diffusione del 55% tra i 19 e i 35 anni, l’area maggiormente predisposta anche a decidere e compiere acquisti tramite device digitali.

Come funziona Instagram

Come gran parte dei social in fase di sviluppo, i contenuti creati dagli utenti venivano proposti cronologicamente sul feed (la pagina con tutte le cose postate dagli account seguiti).

Con la crescita esponenziale della piattaforma, i pochi amici e parenti, sono stati mischiati ad account di brand, personaggi famosi e altre persone volontariamente seguite. Ne è conseguita un’overdose di foto e video che ha praticamente oscurato, secondo gli stessi dati di Instagram, sino al 70% di quello che veniva pubblicato.

Per correre ai ripari, è stato sviluppato un algoritmo che prende in considerazione diversi segnali come:

  • interessi
  • relazioni
  • temporalità
  • frequenza d’uso
  • account seguiti

Questi cambiamenti hanno aumentato sino al 90% i contenuti visibili e postati da utenti a noi molto affini.

Il team di Instagram a corredo di queste informazioni pubblicate su Techcrunch, ha anche voluto sfatare dei miti duri a morire, ribadendo che non ci sono differenze di visibilità tra utenti privati e business, che chi pubblica video e stories non appare più facilmente nel newsfeed e che eccedere con gli hashtag non comporta alcun rischio di penalizzazione, semmai di far venire mal di testa a chi prova a leggerli 😅 .

Creare il profilo business

Non mi sorprende affatto vedere ancora negozi su Facebook con il profilo privato, piuttosto che con la Pagina, naturale strumento per chi ha un’attività commerciale.

Lo stesso accade su Instagram dove sono in tanti i titolari o i responsabili di esercizio, che hanno creato un account, ma non sfruttano le potenzialità del profilo per le attività professionali.

La procedura non richiede particolari abilità e la puoi vedere facilmente sulla pagina che spiega come convertire un profilo privato in uno business.

Ma quali sono i vantaggi dal completare questa operazione? Riporto quanto scritto direttamente sulla sito di Instagram:

  • Visualizza metriche in tempo reale sulle prestazioni delle tue storie e dei tuoi post promossi nel corso della giornata.
  • Visualizza dati statistici sui follower e sul modo in cui interagiscono con le tue storie e i tuoi post.
  • Aggiungi informazioni relative alla tua azienda, ad esempio gli orari di apertura, il luogo e il numero di telefono.
  • Effettua il passaggio a un account aziendale all’interno delle impostazioni dell’account dell’app.

Abbiamo quindi la possibilità di avere statistiche sui contenuti che pubblichiamo e inserire informazioni inerenti l’attività. Non da ultimo, potrai tranquillamente passare dal tuo profilo privato a quello lavorativo sullo stesso dispositivo. Instagram ora consente di usare più account contemporaneamente.
Non c’è bisogno di dire quanto sia importante aggiungere il proprio indirizzo e il numero di telefono direttamente sul profilo.

Collegare il Profilo Business alla Pagina Facebook

Quello che Instagram non dice, ma che rende lo strumento molto più potente, è la necessità di collegare il profilo aziendale alla propria pagina su Facebook. Questa operazione è obbligatoria per completare il processo di trasformazione.

Il collegamento concede la possibilità di utilizzare tutti gli strumenti promozionali presenti su Facebook. Potrai creare campagne pubblicitarie profilate e utilizzare il tuo elenco prodotti, sempre che tu ne abbia uno, per taggare gli articoli che fotografi e pubblichi su Instagram.

Esempio di prodotto taggato con instagram shoppingLa funzione Instagram Shopping, disponibile per tutti gli account dall’inizio del 2018, è uno strumento potentissimo per dare informazioni dirette sul prodotto ritratto in foto. Se hai un ecommerce, potrai rimandare direttamente l’utente sulla scheda prodotto del sito.

Non è comunque necessario che tu venda online. Puoi caricare le informazioni che desideri in un file che verrà letto ed elaborato per presentare correttamente i dati forniti.

Per esempio, se vendi scarpe da donna, puoi inserire una foto, le misure disponibili e alcune informazioni sulle calzature. Un pulsante potrà far entrare in contatto il potenziale cliente con chi gestisce l’account Instagram. Da quel momento, la gestione della fase di acquisto passerà interamente nelle tue mani. Potrai continuare a scrivere, oppure contattarlo telefonicamente o ancora, invitarlo in negozio. La scelta spetta a te.

Come usare correttamente il Profilo Business

Da questo momento inizio a trattare la parte operativa, con qualche consiglio su come attuare una buona strategia d’uso per il proprio account professionale.

Un’analisi della propria attività è fondamentale per decidere come procedere.

Valuta attentamente questi aspetti e risponditi:

  • cosa vendi
  • dove vendi
  • come vendi
  • a chi vendi

Per far capire cosa intendo, prendiamo l’esempio di un negozio di abbigliamento sportivo, ma non specializzato.

Cosa vendo? Abbigliamento sportivo per uomini e donne, di marchi sportivi e trendy.

Dove vendo? Ho un negozio di oltre 400 metri quadri all’interno di un ipermercato.

Come vendo? Ho assistenti alla vendita, di ambo i sessi, con adeguata preparazione, sia sul prodotto che sulle tecniche di vendita.

A chi vendo? Uomini e donne dai 14 ai 55 anni, amanti dell’abbigliamento sportivo, ma non troppo spostato sul segmento tecnico.

Queste risposte, molto sintetiche, sono un’idea di quale potrebbe essere il profilo di azione. Come facilmente immaginabile, un negozio di fiori in un parco, darebbe risposte completamente diverse.

Ma cosa ottengo con queste risposte? Il piano sommario di creazione dei contenuti. In tutte quelle risposte, abbiamo costruito lo scheletro di cosa andremo a pubblicare su Instagram. Nel caso sopra descritto, abbiamo il prodotto, il negozio, la vendita e il cliente. Sono la struttura base del nostro piano di contenuti.

Creazione e pubblicazione dei contenuti

Arriviamo al dunque. Puoi pubblicare foto e video. Ma non tutti i video e le foto sono adatti per essere pubblicati.

Iniziamo dalle foto. Puoi usare questi contenuti potenziali:

  • da catalogo
  • da campagne brand
  • create in negozio
  • create dai clienti

Nei primi due casi, poca fatica e media resa. Non ci vuole molto a recuperare la foto da un catalogo in formato digitale o da altri account social e caricarla sul profilo. I risultati, con la giusta dose di hashtag, potrebbe portare qualche risultato, ma nel medio termine, il profilo non avrebbe un’identità definita, riempendosi di contenuti poco organizzati e personali.

Lo stesso vale se usassimo campagne brand. Non dico che non si debbano mai usare, ma il loro apporto dovrebbe essere minoritario rispetto ai due altri metodi.

Creare contenuti direttamente in negozio è fondamentale. Puoi dare il tuo stile alle immagini e renderle facilmente riconoscibili nel tempo.

Realizza un angolo nel locale dove tu, un dipendente o i clienti possano essere fotografati. Evita foto davanti al camerino o con illuminazione scarsa. Basta un click per scattare una foto, ma ci vuole molta più attenzione per realizzare un bello scatto.

Niente manichini su sfondo bianco o vestiti buttati sul tavolo. Le immagini devono essere pensate con gusto e dare valore al soggetto.

Come già detto, è consigliabile usare, se il prodotto lo consente, una persona. Facile nel caso di vestiti, scarpe o accessori, meno se vendo tazze o bicchieri. L’importante è valutare e scattare foto che ti piacerebbero se le vedessi altrove.

Se uno scatto non ti convince, non usarlo.

Racconta quello che fai

Una delle frasi più abusate in ambito di marketing digitale. Non starò a ripetere i vantaggi di far vedere dove e come lavori, le piccole curiosità dell’attività quotidiana.

Se ritieni che quello che caratterizza l’attività dell’account, abbia potenzialmente appeal, prova a mostrarlo.

Le Stories

La funzione relativamente più recente. Quella creata da Snapchat, fatta propria da Instagram e disponibile da tempo anche su Facebook e WhatsApp.

Si tratta di un metodo di pubblicazione che consente di unire immagini e video in diverse forme e tecniche, in un carosello visibile per 24 ore. Sono molto amate dai più giovani e meno dagli adulti che non ne comprendono l’utilità.

Questo può essere uno spunto per capire se utilizzarle o meno. Ma per fare cosa? Catturare dei momenti che possano interessare i propri follower.

Cosa importante è che non devi preoccuparti della qualità? Le Stories possono essere fatte con scatti e video improvvisati (vengono visualizzati verticalmente sullo schermo). In fase di post produzione, puoi aggiungere scritte, emoji e altro.

Con le Stories, conta il cosa e non il come di quello che viene pubblicato. Esempi? Uno spezzone di una lezione di spinning o di una partita di un torneo di calcio a 8. Momenti che rappresentino l’essenza di ciò che si è e si fa.

Il miglior momento per postare

Non esiste nessuna formula magica. Tutto dipende dal prodotto/servizio e dalla vostra clientela. Per avere dati concreti, servirebbe una quantità di informazioni difficilmente ottenibili, se non da account che muovono numeri molto grossi.

Dobbiamo perciò affidarci alle tendenze medie.

orario migliore per postare su Instagram

In questo grafico, si nota l’orario in cui i clienti di beni di consumo interagiscono maggiormente con la piattaforma. Il sabato tra le 11 e le 14.

Pare, guardando tutto il grafico, che la tarda mattinata e il primo pomeriggio siano gli orari migliori.

Eppure, per mia esperienza, non mi farei affatto convincere da questo grafico. Come per ogni consiglio dato in questo articolo, molto dipende dal proprio target. Gli studenti, ad esempio, potrebbero essere molto più attivi nel pomeriggio, piuttosto che la mattina.

Gli hashtag

Quelle parole composte da # sono fondamentali su Instagram. Servono al sistema per catalogare le foto e inserirti negli elenchi che vengono automaticamente creati con ognuno di loro.

Puoi usarne moltissimi, ma per mantenere puliti i tuoi scatti non esagererei con quei tappeti pieni di tantissime parole del tutto inutili per le tue finalità.

Concentrati su ciò che vendi, dove lo vendi, come lo vendi e tutto ciò legato direttamente o indirettamente al problema e al beneficio che si punta a risolvere e ottenere.

Se vendo piatti di ceramica artigianali, potrei usare parole come #artigianato #piatti #ceramica #fattoamano #tecnicadilavorazione #soggettoeventualedisegno #nomelocalità #nomeattività #regalo #idearegalo. Non sarebbero da escludere anche versioni in inglese, come #ceramic #handmade e così via.

Esperienza e studio degli hashtag usati sono fondamentali per capire quali implementare abitualmente.

La localizzazione

Non permetterti di non geolocalizzare ogni contenuto che pubblicherai. Come per gli hashtag, Instagram crea elenchi legati al posto in cui risiede la tua attività. Se dovessi geolocalizzarti con Taranto, appariresti nei contenuti locali. Utile per far vedere quello che hai postato anche a chi non ti conosce.

Il consiglio ha molto meno senso se punti a vendere ovunque.

Le foto sono meglio dei video?

Instagram nasce come strumento per pubblicare foto. La facilità di creare video, unita alla loro diffusione, ha aperto la piattaforma anche a questo tipo di contenuto, ma cercate di usarle nelle Stories, piuttosto che nei contenuti aggiunti normalmente.

Una foto si vede più facilmente e non richiede particolare attenzione. Anche i Mi Piace sono tendenzialmente più numerosi sulle foto.

Se poi dovessi avere una struttura che ti garantisce lavori di qualità, allora ben vengano anche i video.

Filtri con attenzione

Applicare filtri alle foto è stata una delle tattiche vincenti di Instagram. La possibilità di modificare facilmente tonalità e saturazione di ogni scatto, ha reso il servizio, diverso e più interessante per i primi fruitori.

Oggi questo servizio è disponibile ovunque, ma rimane uno di quelli da cui non si può prescindere. Attenzione però, perché anche in questo caso serve logica e coerenza.

Ci sono filtri che hanno senso per alcuni scatti e meno per altri. Sta a te capire quali rendono meglio. Importante sempre vedere come si comportano gli altri e quali sono quelli che rendono meglio, sia come qualità dell’immagine, che come risposta in termine di like e commenti.

Usa le emoji

Imprescindibili in ogni messaggio. Sono ovunque e piacciono, oltre a dare maggiore personalità ai messaggi. Non puoi farne a meno.

Come sempre, va capito quali sono quelle maggiormente attinenti la tua attività. E’ possibile ce ne sia qualcuna molto attinente. Falla tua e usala sempre.

Qualora dovessi rispondere a dei commenti, anche in questo caso, impiegale.

L’importante, come sempre è non esagerare. Evita di metterne due uguali una accanto all’altra.

le faccine più usate su Instagram

Commenta e rispondi ai messaggi privati

Si tratta di un consiglio basilare, ma capita spesso di vedere commenti abbandonati a sé stesso. Interagisci! Va bene anche un semplice grazie o un like, ma risposte più articolate, che rimandino a ciò che si fa e si vende, sono sempre preferibili.

Altro suggerimento, sempre da valutare a seconda di ciò che fai e/o vendi, è di girare tra le foto legate alla tua attività e commentare quando lo ritenessi opportuno. Sono occasioni per farsi conoscere, ma evita di farlo a solo scopo promozionale. Il tuo account è già pubblicità naturale.

Importante è non sembrare meccanici, ma mostrare empatia e naturalezza.

Gli influencer

Figure mitologiche, capaci di guadagnare anche 100.000 euro con un singolo scatto. Hanno costruito con diversi mezzi, un seguito numeroso che tende a seguire i suggerimenti contenuti nei loro scatti.

Tu che ora mi stai leggendo, non pensare a loro, figure irraggiungibili, ma al concetto di influencer.

Si può definire tale, chiunque abbia capacità di condizionare o veicolare le scelte altrui. Non è necessario abbia un seguito enorme, ma che possa mostrare i suoi contenuti ai tuoi potenziali clienti.

Si evince facilmente che trovare un influencer, soprattutto a livello locale, non è affatto facile ed è probabile che non esista (in quel caso potresti diventarlo proprio tu).

Non considerarli come il Sacro Graal del successo su Instagram. Sono solo un mezzo per raggiungere platee più ampie. Ma devi avere necessità concrete, budget e obiettivi raggiungibili, senza mai dimenticare che devono essere assolutamente allineati sul tuo target.

A livello locale puoi pensare a degli sportivi o personaggi conosciuti tra i ragazzi. Può essere sorprendente uno scatto postato all’interno di un negozio di abbigliamento o un ristorante, da una personalità che ha seguito sul territorio.

I contenuti postati dai clienti

Senza utenti che postano continuamente contenuti, Instagram non sarebbe diventato il più grande social visual di questi anni.

Tra questi, molto probabilmente ci sono anche i tuoi clienti. Perché non incentivarli a realizzare contributi che tu possa rilanciare sul tuo profilo?

Ci sono molti metodi per chiedere di realizzare un’immagine con i prodotti acquistati. Alcuni esempi?

  • totem nel negozio
  • reminder in cassa, sia con materiale fisico che con richiesta dell’addetto alla cassa
  • materiale cartaceo in busta
  • invio di comunicazione via chat o email
  • richiesta nella descrizione del proprio profilo Instagram

Come vedi, le possibilità sono tante e puoi sceglierle in base alla strategia che hai pianificato e ritieni la più consona alla tua attività.

Ma all’atto pratico, come posso usare questi contenuti creati dai clienti? Inizia con il chiedere di taggarti (@tuoaccount su foto o in descrizione) o di usare un hashtag personalizzato (#nomeattività).

Una volta ricevuta la notifica sul tuo smartphone, potrai ripostare l’immagine utilizzando un’applicazione come Repost. L’uso è semplice e in pochi passi potrai pubblicare il contenuto con il chiaro riferimento a chi l’ha postato.

un esempio pratico di repost su Instagram

Arriva IGTV la tv di Instagram

Assieme all’annuncio del miliardo di utenti, la società americana ha annunciato l’arrivo di IGTV, il nuovo servizio video che punta a sfidare Youtube nel settore dei contenuti di lunga durata.

Con IGTV sarà possibile realizzare video sino a 10 minuti, sino ad arrivare a 60 minuti per i più seguiti.

I contenuti verranno pubblicati all’interno del proprio canale, facilmente creabile dal proprio account. Questi saranno visibili all’interno della applicazione originale, ma chi vorrà creare contenuti, dovrà necessariamente scaricare l’app IGTV.

Nel caso di piccole attività, l’ipotesi di implementare una strategia di contenuti legata a questa nuova funzione, dipenderà sempre dal valore di ciò che si vorrebbe produrre. Inutile utilizzarla senza avere le idee chiare e un progetto ben definito. Per cose  più semplici e improvvisate c’è sempre IG Stories.

Qualche idea? Presentare in diretta nuovi prodotti disponibili o spiegare un particolare servizio.

Il poco seguito

C’è la concreta possibilità che nonostante l’impegno, la tua presenza su Instagram non abbia successo. Molto dipende dal bacino di utenti da cui poter pescare. Se hai un negozio di bigiotteria, le tue immagini potrebbero essere simili a quelle postate da tantissimi altri profili.

Emergere non è facile e potrebbe non essere l’obiettivo da perseguire. Sì, perché conta raggiungere i tuoi clienti potenziali, piuttosto che persone a cui piacciano le tue foto, ma che non acquisteranno mai qualcosa.

Preoccupati di farti conoscere da chi deve conoscerti. Un negozietto in provincia, deve puntare a farsi conoscere dagli abitanti della zona, non da quelli a 500 km.

Sicuramente è bello ricevere like e nuovi follower. Numeri importanti sono un veicolo promozionale da non sottovalutare, ma rimani focalizzato sugli obiettivi reali e non su quelli che vengono chiamati nel settore i vanity metrics.

Instagram è adatto per la mia strategia?

Accertato il successo, come tutti gli strumenti digitali, anche Instagram potrebbe non essere adatto per raggiungere i risultati previsti nella tua attività di marketing digitale.

Come immaginabile, un negozio di abbigliamento, potrà sviluppare un lavoro con buone possibilità di successo, mentre un’agenzia assicurativa farà meglio a veicolare altrove il proprio budget.

Se proprio dovessi definire dei requisiti, per sviluppare una presenza profittevole su Instagram, dobbiamo disporre di un prodotto attrattivo e di una potenziale clientela, che sia presente e partecipativa sul social.

Tornando all’agenzia di assicurazioni, non ho dubbi che ci siano tantissimi proprietari di auto o professionisti bisognosi di una rc, ma quanti di questi sarebbero interessati a intercettare un’immagine o un video a tema su instagram?

Ben diverso per il negozio di abbigliamento, con prodotti da mostrare e un target ben più disponibile a vedere e interagire sui contenuti pubblicati.

Dicendola in parole semplici, su Instagram ci devi essere se puoi sempre e solo mostrare contenuti che evochino queste emozioni positive:

  • allegria
  • amore
  • gioia
  • gratitudine
  • interesse
  • ispirazione
  • meraviglia
  • orgoglio
  • serenità
  • speranza

Importante che io rimarchi le parole sempre e solo. Se vendi servizi finanziari e decidi di postare un gattino con un cartello che mostra un’offerta, sappi che per sperare di renderla una tattica vincente, dovresti ripetere la stessa operazione, con le dovute variazioni, quasi quotidianamente. Ma credi che dopo la terza volta, qualcuno continuerebbe a trovare l’idea divertente?

Credo tu abbia capito che Instagram non è adatto per vendere prodotti e servizi seriosi per l’immaginario collettivo. E le eccezioni, confermano la regola.

Se sei arrivato sino in fondo a questo articolo, ti ringrazio. E’ un contenuto lungo, che cerca di affrontare sinteticamente, tutti gli aspetti più importanti di Instagram. Ogni parte può essere notevolmente approfondita e focalizzandoti maggiormente sulla propria attività, potrai iniziare o migliorare a lavorare con uno dei più importanti social per vendere.

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Il contrassegno va inserito tra i metodi di pagamento accettati?

Il contrassegno è un metodo di pagamento che si concretizza al momento della consegna di uno o più oggetti acquistati a distanza.

La riscossione è affidata allo spedizioniere che diventa il tramite tra il venditore e l’acquirente. Questo servizio, siglato da un accordo tra corriere e venditore, prevede un costo variabile a seconda di quanto stabilito tra le parti.

L’uso del contante

Siamo un Paese storicamente e culturalmente diffidente. Questo si ripercuote anche sul modo in cui paghiamo. Tra i Paesi europei, siamo quelli che fanno maggior uso del contante, questo nonostante il massiccio uso di carte prepagate.

Secondo uno studio diffuso dalla Banca d’Italia, tra le cause strutturali che impediscono la diffusione dei pagamenti con carta e con quelli elettronici, ci sono l’alto indice di vecchiaia della popolazione e la larga diffusione degli sportelli ATM che facilitano il reperimento del contante.

Eppure siamo tra quelli che fanno maggior uso di carte prepagate, come la Postepay e quella rilasciata da PayPal. Un modo controllato per pagare online, mettendo a rischio esclusivamente il saldo disponibile.

Perché siamo così diffidenti in Italia a pagare con le carte o altri servizi elettronici come PayPal? Questo è quello che ho sentito in anni di attività come titolare di ecommerce:

  • incapacità a usare le carte
  • paura di furto dei dati
  • rischio di truffe e clonazioni

Sono rischi concreti e abbiamo sentito più volte notizie che riportassero arresti legati ad attività illecite dovute a carte clonate, ma il furto dei dati e le conseguenti attività fraudolente, avvengono anche e soprattutto in attività fisiche legate a prelievi e pagamenti.

Bisogna fare attenzione ovunque. Usare la propria carta online non è più rischioso che usarla fisicamente.

Da tutte queste paure, spesso ingiustificate e superabili prestando attenzione, deriva l’inossidabile resistenza del contrassegno, gioia e dolori di tanti imprenditori online.

I costi

La cifra può essere fissa o variare percentualmente a seconda dell’importo da incassare. La differenza non è da sottovalutare e va confrontata con lo scontrino medio della propria attività, così da capire quale possa essere la soluzione più adatta alle proprie esigenze.

Facciamo un esempio. I clienti di un ecommerce di abbigliamento sportivo spendono mediamente 70 euro. Il costo del contrassegno è di 4 euro. In questo caso, il servizio inciderebbe sul 5,71% del totale. Non poco.

Se però, invece del costo fisso, avessimo un accordo del 3% sul totale, ci accorgeremmo come questa soluzione sarebbe apparentemente la più appetibile. In realtà non è così. Immagina di dover incassare 250 euro. Con il costo bloccato a 4 euro, il contrassegno inciderebbe solo per l’1,6% del totale. Ma se dovessimo riservare al corriere il 3%, il costo salirebbe a 7,50 euro.

Come puoi intuire, molto dipende da ciò che vendi e quanto possa incidere sul totale. Esistono anche soluzioni ibride, con un fisso e una percentuale, ad esempio 2 euro + 1%.

Valutate, contrattate e confrontate le offerte.

Il rischio di reso

Dal punto di vista del venditore, il contrassegno ha criticità diverse da quelle che si possono avere con i pagamenti con carta.

Il rischio più concreto è che la consegna possa essere rifiutata a seguito di un ripensamento. In casi come questi, le possibilità sono due: riprendersi la merce, perdendo i costi del trasporto, oltre a quanto speso in tempo e lavoro; tentare di recuperare la vendita, contattando direttamente il cliente.

Nella seconda situazione, devi essere pronto a tutto. Per esperienza:

  • numero inesistente
  • squillo a vuoto
  • chiamata rifiutata
  • persona che non sa di cosa stai parlando
  • scuse varie da libretto delle giustificazioni
  • persona ignara della consegna rifiutata
  • persona pentita di aver rifiutato

Questa è solo una parte delle diverse situazioni in cui ci si può imbattere. E’ anche capitato che fosse la persona incaricata della consegna che, arbitrariamente, segnasse l’ordine come rifiutato.

Quali consigli possiamo dare da tutto questo? Innanzitutto, soprattutto se il valore della merce è alto, contatta il cliente per avere conferma dell’acquisto. Si ha conferma della veridicità del numero telefonico lasciato e si mostra al cliente attenzione nei suoi confronti.

Verifica bene i dati per la consegna. Possono essere stati inseriti male, oppure la funzione di inserimento automatico del browser decide di fare i capricci, valutando male i campi di inserimento dati. E se pensate ci siano errori? Contatta il cliente.

Non da ultimo, se l’email usata in fase di acquisto rimbalza (restituisce errore), vorrà dire che il cliente non avrà ricevuto conferma dell’ordine. Cosa fare? L’hai già pensato: contattalo.

I tempi di accredito

Un altro aspetto da tenere bene a mente è che i soldi incassati al momento della consegna, non arrivano immediatamente sul tuo conto corrente.

I tempi di accreditamento variano notevolmente a seconda del corriere con cui collabori. Si può passare da pochi giorni a diverse settimane!

Come starai già immaginando, non poter disporre in tempi rapidi del proprio denaro, può essere altamente limitante, soprattutto se necessario per pagare fornitori, imposte e tasse.

Presta perciò, molta attenzione ai giorni di accreditamento. Una settimana può andare bene, mentre un mese potrebbe essere eccessivo se gli incassi sono necessari nell’immediato per il buon funzionamento della tua attività.

Amazon non lo usa

Amazon non accetta i pagamenti in contrassegno. Già questo sarebbe un buon motivo per inserirli tra i propri metodi di pagamento.

Siamo consapevoli della forza di Amazon. La sua offerta e le condizioni a vantaggio del cliente sono difficilmente confrontabili con attività tradizionali che cercano di ottenere utili dalle vendite. Perché, se non lo sapessi, Amazon non guadagna nulla dal suo marketplace.

Proprio per questo, inserire un sistema ancora molto usato in Italia, diventa un elemento differenziante che non puoi scartare, soprattutto dopo quanto hai letto.

Inserisci il contrassegno come metodo di pagamento

Questo è il mio consiglio, semplice e diretto. Non è il sistema migliore, ma è ancora molto usato. Farne a meno preclude un’importante fetta di clientela potenziale.

A seconda della merce che vendi, la sua incidenza potrà variare sensibilmente. Non fare affidamento sui dati aggregati che vengono rilanciati da enti e associazioni, perché il valore è spesso contaminato da servizi come giochi, assicurazioni e biglietti per trasporti, che vengono pagati esclusivamente con altri mezzi.

Prova e informati. Come sempre, la migliore risposta è la dimostrazione sul campo. I risultati che otterrai, analizzati e confrontati, ti diranno se il contrassegno è uno strumento che può migliorare i risultati della tua attività.

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Facebook sta invecchiando?

Il monopolio di Facebook è in crisi? Secondo qualche notizia, parrebbe di sì, ma come sempre, i fatti vanno analizzati per comprendere realmente come stanno le cose e quali sono i reali obiettivi di business della società americana.

Cosa sta accedendo? Il tempo medio speso sulla piattaforma sta diminuendo. I primi segnali di cedimento sono evidenti e riportati da freddi dati.

A detta di Zuckerberg, questi risultati sono in linea con le scelte fatte per migliorare l’offerta complessiva del suo principale prodotto. Difatti, dopo l’overdose di contenuti postati da semplici utenti, attività commerciali, multinazionali di vario genere e gruppi editoriali, si è deciso di modificare l’algoritmo di pubblicazione degli aggiornamenti sul newsfeed.

Il risultato? Più visibilità ai profili privati e meno agli altri. Bello, se non fosse che il risultato non sembra stia venendo particolarmente apprezzato.

Perché si passa meno tempo su Facebook?

Non è facile fare un’analisi generale quando si parla di qualcosa che può variare molto da persona a persona. Io stesso, pur stando quasi tutto il giorno con una scheda del browser aperta, non posso dire di essere un addicted.

Lo uso soprattutto per lavoro e i miei aggiornamenti sono sporadici. Non pubblico foto e non uso giochi. Tendo a dare poche informazioni all’algoritmo di profilazione. Non sono esattamente l’utente ideale.

Ma, estraendomi dalla mia personale considerazione, da osservatore e conoscitore di questo importante strumento, ho cercato di capire il perché di questa situazione.

Volendo sintetizzare, i motivi sono da ricondursi fondamentalmente a questi aspetti:

  • ripetitività e qualità dei contenuti
  • tempo e concorrenza

Ripetitività e qualità dei contenuti

Non c’è alcun dubbio nel dire che Facebook ha perso la capacità di stupire e sorprendere. Ormai ci siamo tutti, giovani e anziani.

In molti Paesi, Italia compresa, la creatura di Zuckerberg ha avuto il merito o quantomeno il ruolo di avvicinare a internet tantissime persone che sino a quel momento avevano sempre diffidato di navigare sul web.

Con quali conseguenze? Una soprattutto: veicolare e produrre contenuti livellati verso il basso, vicini alla massa degli utenti, specchio ben rappresentato della società in cui viviamo.

Le bufale, ora chiamate comunemente fake news, i gattini,  i buongiornissimi e i kaffeeeeeh, gli aforismi e le citazioni decontestualizzate, gli iscritti e laureati all’università della vita e della strada, senza dimenticare le richieste di partecipare a giochi e/o gruppi e pagine dall’argomento discutibile. Questo è diventato Facebook.

Non credo loro volessero dare questa immagine di sé nel 2018. Collega il mondo, dà accesso anche a chi prima temeva la rete, più per incapacità e ignoranza che per reali motivi, ma sta fallendo nel cercare di migliorare la linfa da cui trae il proprio profitto: le persone.

Tempo e concorrenza

Con il successo dei social e l’allargarsi dell’utenza, è diventato ancora più complicato riuscire a mantenere alto il tasso di attenzione.

Cosa è accaduto a Facebook? Gli adolescenti, infastiditi dalla presenza dei familiari più grandi, genitori compresi, hanno deciso di usare anche altri strumenti come Instagram (sempre di Zuckerberg…), Snapchat e Musical.ly, zone quasi del tutto franche dalla presenza genitoriale.

Non può perciò sorprendere, come l’utenza media su Facebook sia invecchiata, con il risultato di portare la proprietà a rivalutare il modo in cui presentare i contenuti. Tutto questo per il bene dei suoi iscritti? Forse.

Più persone e meno Pagine

Riportare le persone al centro della visione di Facebook. Un bel messaggio, se non fosse che una società quotata a Wall Street deve produrre risultati positivi e profitti.

Ricordiamo sempre che tutte le novità, anche le più piccole, puntano a generare ricavi. Facebook non è una onlus, per quanto la sua importanza vada ben oltre quella di semplice servizio.

Dunque, qualche avviso ci ha comunicato a video la decisione di mostrarci più contenuti legati alle persone a noi vicine. Bene, ma è davvero questo che vuole l’utenza? Siamo sicuri che vogliamo vedere più contenuti di amici e parenti e meno di Pagine che reputiamo interessanti?

Non so quanti ricordano i questionari opzionali proposti nei mesi scorsi che ci chiedevano cosa preferissimo tra due diversi contenuti proposti. Sicuramente i dati ottenuti hanno contribuito a elaborare le modifiche all’algoritmo.

A questo aggiungerei la maturata consapevolezza di quanto gli articoli e i video pubblicati possano influenzare le opinioni delle persone. Dall’elezione di Trump in poi, questo aspetto è diventato centrale nella direzione intrapresa dalla società di Cupertino.

Una presa di coscienza, forse tardiva, ma che tra le conseguenze ha una vittima importante: le Pagine.

La visibilità organica, in caduta verticale da anni, ha subito un’ulteriore sforbiciata, giungendo a diventare ancora più marginale. Per essere più chiari, le Pagine Facebook sono diventate sostanzialmente invisibili.

I gruppi editoriali, che hanno abusato della visibilità offerta da Facebook, hanno accusato il colpo, vedendo crollare gli accessi ai loro siti. Non è questo il momento per approfondire questo argomento e mi limito semplicemente a dire che puntare su piattaforme esterne e non di proprietà, è sempre un grave errore strategico. Questo vale per tutti, grandi multinazionali e piccoli imprenditori.

Pagare per vivere

L’unica soluzione per le pagine di avere ancora una visibilità accettabile, è sponsorizzare i propri contenuti.

Inutile ripetere che questo non è sufficiente. Spingere qualcosa che non ha qualità e non dà alcun valore a chi lo vede, non lo trasformerà in oro. Quindi, prima è meglio analizzare bene come lavorare per raggiungere determinati obiettivi, poi procedere alla produzione e solo dopo, appurata la qualità di quanto ottenuto, investire per diffonderlo.

Solo dei contenuti di qualità potranno avere la possibilità di raggiungere i risultati prefissati, per cui, desistete immediatamente se non avete stabilito una strategia. E’ finito il tempo di pubblicare meccanicamente per ottenere qualche like.

La terza via, il Gruppo

C’è ancora un modo per generare valore senza dover spendere. I Gruppi sono uno strumento, che se usato correttamente, possono adeguatamente sopperire al calo di visibilità organica delle Pagine.

Ma non credere che non serva impegno, anzi, lo dovrai raddoppiare, perché il Gruppo porta la relazione con i partecipanti a un livello successivo, più personale e relazionale.

Se non hai tempo e voglia, lascia perdere, perché curare i rapporti con le persone non è spammare contenuti, ma risolvere problemi e mostrare attenzione verso le loro necessità.

Se vuoi capire meglio quali sono le differenze tra Pagine e Gruppi Facebook, il nostro articolo ti tornerà sicuramente utile.

Cosa farei se fossi Facebook

Parto dal presupposto che i vertici aziendali hanno una quantità di dati così grande, che diventa umanamente impossibile per me, poter solo pensare di quali decisioni prendere se fossi loro.

Faccio però qualche rapida valutazione sulla base delle mie conoscenze e osservazioni.

Per prima cosa mi focalizzerei su ciò che funziona. Le Pagine lo erano, ma minore visibilità e diffusione dei Gruppi, le hanno limitate. Cercherei di migliorare il modo in cui i due strumenti interagiscono tra loro, anche perché, gli investitori, piuttosto che spendere di più per promuovere i contenuti, potrebbero decidere di cambiare la piattaforma. A furia di limitare, si rischia di allontanare.

Poi, continuerei a combattere i contenuti di scarsa qualità. Giusta la strada intrapresa per limitare bufale e la numerosa spazzatura che viene pubblicata e condivisa quotidianamente. Maggiore la qualità di quello che appare a schermo, migliore la qualità del tempo speso sulla piattaforma e potenzialmente migliori risultati aziendali. Una soluzione win-win per tutti.

Certo, l’equilibrio è sottile, perché Facebook guadagna anche dagli utenti che pubblicano e condividono cose di scarsa qualità. A dire il vero sarei curioso di sapere quanta incidenza abbiano le persone meno acculturate sulle campagne pubblicitarie pubblicate.

In fin dei conti, Facebook è diventato un media e vive dei propri guadagni. Come la televisione fa affidamento su un pubblico sempre più anziano e meno scolarizzato, Zuckerberg prende decisioni strategiche sulla base dei dati a sua disposizione.

Facebook non nasce come una piattaforma per anziani e ignoranti, ma probabilmente non potrà mai farne a meno. Anche e soprattutto in futuro.

Email per vendere. Come il cervello guida le nostre scelte

Il commercio vive di vendite. Proporre articoli, senza riuscire a venderli, porta inevitabilmente alla chiusura. Sembra un’affermazione scontata, ma sono tantissimi i commercianti e gli imprenditori che non fanno tutto quello che potrebbero per massimizzare il proprio fatturato.

La premessa

Qualche giorno fa passeggiavo per Taranto e osservavo i negozi aperti. Molti immutati negli anni, in sofferenza per il minor potere di acquisto di gran parte degli abitanti, dall’avanzare dell’età dei proprietari, ma anche dalla poca propensione ad aprirsi al marketing digitale.

Potresti obiettare che le difficoltà economiche impediscono di spendere in attività promozionali, comprese quelle digitali. Vero sino a un certo punto, perché la spesa per attività di marketing digitale è ben diversa da quella tradizionale, spesso associata a pubblicità sui media o per strada.

Per questo tendo sempre a usare la parola investire, piuttosto che spendere. Le attività di marketing digitale spingono per cercare l’interazione con i propri clienti, sia quelli già acquisiti, che quelli potenziali. Una idea ben diversa dalla spesso inutile striscia su qualche quotidiano locale.

Le persone vivono con il proprio smartphone e ricevono continuamente messaggi informativi e promozionali da attività commerciali. Quanti sono quelli che arrivano da piccole attività commerciali? Pochi. E di questi, quanti sono orrendi post pubblicati su Facebook?

Ecco, forse è il caso che ti racconti un episodio che mi ha visto protagonista recentemente.

Il risveglio del bisogno

Io sono un appassionato di videogiochi. Faccio parte della prima generazione cresciuta con computer e console. La mia passione non è mai scemata e quindi continuo a giocare e informarmi.

Ricevo alcune newsletter da publisher e catene di negozi. Le vedo senza soffermarmi particolarmente, perché in molti casi sono email per vendere, ma una di queste aveva catturato la mia attenzione: permuta della mia attuale console con supervalutazione e acquisto della versione successiva con conseguente risparmio.

Quel messaggio aveva risvegliato un desiderio sopito. Una parte di me, voleva approfittare di quella offerta. Ma quale esattamente?

I tre cervelli

Per rispondere a questa domanda, introduco la teoria del cervello trino del medico statunitense Paul MacLean.

Secondo il suo modello, il nostro cervello è composto di tre parti:

  1. cervello rettiliano
  2. sistema limbico
  3. neo corteccia

neuromarketing per influenzare la decisione di acquisto

Il rettiliano è quello più antico, che gestisce bisogni e istinti primordiali, come la necessità di mangiare e la sopravvivenza. Pensa a quando sei alla guida di una bicicletta e freni all’improvviso per non essere preso da un auto. In quella situazione, il tuo cervello ha deciso in una piccolissima frazione di secondo. Non c’era altro che fermarsi per evitare l’impatto che avrebbe potuto farti del male.

Il sistema limbico è quello che controlla le emozioni. Vedi una bella ragazza? Un’immagine raccapricciante? Un piatto succulento? C’è quella parte del cervello che trasmette sensazioni più o meno piacevoli.

Pensa a quando vedi l’immagine di una spiaggia deserta al tramonto. Non vorresti stare là? Solo in un secondo momento inizierai a riflettere su quanto possa costare il viaggio o alla mancanza di tempo per fare una vacanza.

Queste riflessioni sono il frutto della nostra parte razionale, gestita dalla neo corteccia, la parte più grande e recente del nostro cervello. Quella che ci rende creature intelligenti. E dà il consenso a compiere azioni e fare scelte, frutto di ampie e continue riflessioni sulla base del proprio carattere, eventuali necessità economiche e dei valori etici e sociali che abbiamo sviluppato.

Le montagne russe della scelta

Che cosa era successo in quel frangente? Una proposta allettante, ben confezionata, aveva risvegliato un mio desiderio latente: sostituire la console. Avevo intenzione di fare questa operazione a fine anno, ma l’inaspettata offerta aveva attivato la mia parte del cervello che governa le emozioni.

Perfetto, se non fosse che la mia parte razionale aveva deciso di iniziare a mettere dei paletti. Questo accade sempre quando dobbiamo acquistare qualcosa. Il desiderio deve sempre fare i conti con la ragione. Più è alta la spesa, maggiori sono le frizioni alla conclusione dell’acquisto.

Nel mio caso, il prezzo era comunque importante, questo nonostante l’allettante offerta. Ovviamente non c’era solo il problema del prezzo. Bisognava motivare la scelta alle persone più vicine, dubbiose sulla reale utilità della spesa. Una console è un oggetto ricreativo, non certo un frigorifero da sostituire.

Qualche ora di riflessione e confronto, ma alla fine, la mia parte razionale aveva deciso: l’offerta doveva essere sfruttata.

Nei giorni successivi (era sabato e non potevo andare in negozio prima di martedì), il mio sistema limbico ha preso il sopravvento. La voglia e la soddisfazione per la scelta, facevano sembrare la spesa ancora più piccola. Un affare. Quello sconto era diventato un regalo!

Arriva il momento di andare a completare l’operazione. Mi reco in negozio. Sapevo cosa fare. Ero pronto. Attendo il mio turno e davanti alle confezioni di quello che avrei avuto da lì a pochi minuti, la parte esterna del mio cervello era del tutto sopraffatta.

Su invito del commesso, inizio le procedure per il controllo della vecchia console. Attacco i cavi e accendo. Tutto procede perfettamente. Anche l’ultimo passaggio e completato. Attendo solo di poter passare alla cassa per il pagamento.

La persona che si stava occupando di me, sbriga una faccenda con un altro cliente e va per recuperare il numero seriale con il suo lettore ottico. In quel momento si rende conto che i sigilli di garanzia non erano più presenti.

Cado dalle nuvole, pur sapendo che non ci fossero più. La garanzia era scaduta e li avevo rimossi un anno prima per poter pulire le ventole.

Niente da fare. Impossibile ritirarla così, seppur funzionante e in perfette condizioni.

Il sopravvento dell’emotività

Volete sapere cosa è accaduto al mio cervello?

La mia parte emozionale è crollata. Sconforto e disagio dovevano fare i conti con la razionalità. Non potevo più usare l’offerta. Da 260 euro a 459 euro in pochi secondi. Giorni di attesa e operazioni per preparare tutto al cambio, per non concludere nulla.

Pensi che sia finita così? No… Ero in negozio e ormai ero in ballo. Nuovi stimoli volevano che completassi comunque l’acquisto. Ma il prezzo, la spesa. La situazione in negozio con gente in attesa. Poco tempo per decidere. Troppo poco per lasciare spazio alla parte razionale.

Ho fatto l’acquisto a prezzo pieno. Hanno vinto le emozioni.

Tutto nasce da un’email

Quali informazioni si possono ottenere da questa storia? Certamente che la mia passione per i videogiochi mi fa fare scelte irrazionali, ma questo lo sapevo già. Guai se fossimo sempre comandati dalla ragione.

Quello che voglio dirti è che da una semplice email ricevuta, io ho completato un acquisto che non pensavo di fare a breve. Come se fossi passato davanti a una vetrina o avessi sfogliato un volantino di un negozio di elettrodomestici. Solo più potente.

Perché? Semplice, perché l’email è là a tua disposizione per tutto il tempo necessario a farti riflettere. Il messaggio cattura immediatamente la tua attenzione, ma non è come la vetrina mentre cammini per strada.

L’email la puoi rivedere sempre, facendoti tornare sulle sue proposte. La vetrina no, o meglio, dovresti appositamente tornarci.

Quello che è successo a me, succede quotidianamente a tantissime persone, catturate da messaggi pertinenti e che risvegliano o confermano, desideri e bisogni non ancora soddisfatti.

E’ un modo utile di usare a proprio vantaggio uno degli strumenti del marketing digitale più vecchi, se si può passare questo termine.

Per qualcuno, inviare email è obsoleto. Una fesseria, perché avere una propria lista di contatti di posta elettronica, a cui comunicare novità e promozioni, è una delle cose più sensate che potresti fare.

Sì, anche se hai un piccolo negozio di antiquariato o vendi tessuti. Hai dei clienti e questi lo sono anche quando non sono dentro il tuo locale. Usare le email per vendere è una buonissima opportunità per aumentare il fatturato.

Esistono tanti modi per chiedere l’email ai propri clienti. Non pensare sia una scocciatura per loro. Molti non avranno problemi a lasciartela. Spendono soldi da te, cosa sarà mai un’indirizzo di posta elettronica?

Devi fare in modo di restare nei loro pensieri anche quando non stanno concretamente riflettendo su un nuovo acquisto. E’ la necessità o l’impulso che spingono ad acquistare. Facciamo in modo che la nostra attività sia quella a cui penseranno al momento del prossimo acquisto.

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Le differenze tra Pagina e Gruppo Facebook

Facebook è il Social Network più utilizzato in Italia. Recenti analisi, datate maggio 2017, parlano di oltre 30 milioni di persone iscritte.

Ogni iscritto possiede il proprio profilo personale e può creare Pagine e Gruppi, i due servizi che consentono di gestire anche la comunicazione della tua attività.

Che tu abbia un negozio, una piccola o media impresa o sia un libero professionista, valutare il loro uso è importantissimo nel pianificare e sviluppare la tua comunicazione digitale.

Non c’è analisi che tenga. Su Facebook ci devi essere, e devi darti anche da fare. Chiaro?

La Pagina

E’ lo strumento più conosciuto dopo il profilo. Facebook ti obbliga, giustamente, a crearne uno se possiedi una qualsiasi forma di attività lavorativa o professionale.

Cosa vuol dire? Che sei stai leggendo questo articolo e fai promozione con un profilo personale, stai infrangendo le norme e rischi la sospensione dell’account. Ti invito immediatamente a procedere alla migrazione a Pagina.

Le Pagina, se ben gestita, è un efficace strumento di comunicazione. In molti casi aiutano concretamente a vendere prodotti e servizi. Tutto questo grazie alla visibilità dei contenuti pubblicati ai partecipanti.

Gran parte del merito era dovuto sino a qualche tempo fa, alla portata organica.

Cosa è la portata organica? In brevissimo, è la visibilità del contenuto che appare in maniera naturale sul proprio schermo durante la consultazione del social network.

I contenuti sponsorizzati

Ma Facebook non è una onlus e non vive di donazioni. E’ una società di capitali che deve ottenere utili. E le pagine, come principale strumento usato da attività commerciali e professionisti, sono state scelte come principale catalizzatore per la produzione di contenuti a pagamento.

La Pagina Facebook, infatti, è al momento l’unico strumento che consente di creare contenuti pubblicitari. Impossibile farli dal proprio profilo.

Per questo motivo la visibilità dei contenuti delle pagine è cominciata a calare. In maniera sempre più evidente negli anni. La portata organica di un post oggi incide in percentuali che scendono intorno al 5% di tutti i fan della pagina.

Il 95% resta fuori. Non vede quello che pubblichi, Lo ignora, perché gli vengono mostrati altri contenuti, selezionati arbitrariamente da un algoritmo molto complesso. Se a questo aggiungiamo che la nostra attenzione sullo schermo è sempre bassa, puoi ben capire come diventi difficile catturare l’attenzione di chi ci segue.

Almeno ufficialmente, la decisione di Facebook punterebbe a privilegiare i profili personali. Le persone e le loro connessioni restano primarie per il buon funzionamento di tutto il sistema. Più le informazioni, migliori le profilazioni a fini pubblicitari.

E a cosa serve la profilazione, se non a rendere più efficaci i contenuti a pagamento delle pagine Facebook?

Oggi, se non paghi e sponsorizzi, sei sostanzialmente invisibile. A meno che un contenuto non diventi immediatamente virale, saranno pochissime le persone a visualizzare quello che pubblichi.

La volontà di Facebook è di aumentare la visibilità con promozioni mirate che possano portarti a ottenere i risultati che desideri. Che ti piaccia o no, questa è la realtà. E per ottenere i risultati, serve una precisa strategia che consenta di raggiungere gli obiettivi che si decideranno di perseguire.

Se pensi che spendere qualche euro per promuovere un post, sia sufficiente, probabilmente hai bisogno di qualcuno che ti spieghi come usare correttamente questo potentissimo strumento. Da usare con cognizione di causa. Non di certo a caso. E poi lamentarsene perché non funziona.

Il gruppo

Se per la Pagina i tempi non sembrano buoni, per i gruppi le cose vanno molto bene. Facebook sta rinnovando e spingendo questa funzionalità. La decisione di chiudere l’app Gruppi e di darne maggior risalto in quella principale, va esattamente in questa direzione.

Ma cosa sono i gruppi? Si tratta di community di persone unite da un argomento. Possono creare qualsiasi tipo di contenuto a differenza di quanto accade nelle Pagine, dove i messaggi degli utenti sono relegati in un piccolo spazio sulla versione computer o alla quasi invisibilità in versione mobile.

Sintetizzando, nei gruppi la comunicazione è multidirezionale e condivisa, mentre nelle pagine è monodirezionale e decisa dall’amministratore.

Naturalmente esistono delle funzionalità che possono essere controllate e definite dagli amministratori. I gruppi non sono una giungla senza controllo.

Come usare il gruppo per la tua attività commerciale

Starai pensando che un gruppo ha poco senso per la tua attività. Fortunatamente ci siamo noi a spiegarti che non è affatto così.

A differenza di quanto è accaduto con le pagine, i gruppi stanno avendo moltissima visibilità nel feed principale del social. Ogni nuovo post, contenuti a cui hai aggiunto una reazione o un commento e quelli con maggiore interazione, godono di tantissimo spazio. Esattamente quello che le pagine non hanno più!

Il gruppo permette un contatto diretto con i tuoi clienti e con quelli che potrebbero diventarlo. Sotto il tuo controllo, possono scambiarsi le loro esperienze, parlare dei vantaggi e gli eventuali svantaggi dei prodotti e/o dei servizi che hai loro venduto o che vogliono acquistare.

Si tratta di un passaparola gestito e controllato che può portare enormi vantaggi al tuo lavoro.

Puoi diventare il riferimento per le persone che hanno deciso di far parte della tua comunità, amplificando l’autorevolezza che puoi dimostrare con i contenuti che vorrai fornire.

Le soluzioni possibili al momento della creazione del gruppo sono diverse. Si può scegliere di tenerlo pubblico, quindi accessibile a tutti, oppure chiuso, con accesso solo previa richiesta, se non addirittura segreto. In quest’ultimo caso solo tu potrai aggiungere nuovi iscritti e non sarà in alcun modo individuabile con una ricerca.

Pagina e Gruppi. Come cambia la comunicazione

Il tono delle cose che scriviamo e pubblichiamo non è lo stesso nei due servizi. Vale sempre la premessa che la comunicazione va decisa ben prima di pubblicare sui social e che questa deve essere coerente in tutte i luoghi dove sei presente.

Se sulla pagina il tono deve essere più istituzionale e formale (a meno che la tua strategia non richieda un tipo di comunicazione diversa), nei gruppi devi cercare di essere quanto più diretto, amichevole e informale possibile.

Nella pagina scrivi a nome della tua azienda o della tua organizzazione. Sui gruppi rispondi o discuti in prima persona. Devi essere te stesso e trasmettere l’immagine migliore che puoi.

Evita di prendere una posizione scomoda in una discussione. Ricordati che il tuo ruolo deve essere quello del moderatore. Devi creare consenso intorno alla tua figura e agli argomenti trattati. Non scatenare guerre che potrebbero colpire la tua reputazione.

Cosa scegliere? E il mio profilo?

Meglio il gruppo o la pagina ufficiale? L’esperienza pluriennale su Facebook ci ha insegnato che bisogna essere presenti almeno con la Pagina. Anche se poco attiva, esserci non è una scelta, ma un dovere.

Oltre questi due strumenti prendi in considerazione anche l’uso del tuo profilo personale. Hai visitato il mio nel link in alto? Se non sei nella mia “lista amici”, noterai immediatamente che con privacy “Pubblica” sono presenti solo post relativi alla mia attività lavorativa. In questo modo faccio scoprire i miei prodotti e la mia azienda anche a chi incrocia più o meno casualmente il mio profilo.

Usare la pagina personale non significa che tu debba spammare o taggare chiunque. Usala con giudizio.

Quindi, valuta se la tua presenza sta portando dei risultati e se la strategia che stai applicando, funzioni. Azioni confuse e senza coordinamento possono portare a pessimi risultati.

Agisci con cognizione di causa e se hai acquisito una base di utenti fidelizzati, apri il gruppo e alimenta la tua autorevolezza. Quanto grande? Dipende dal tuo mercato.

Conclusioni

Essere presenti su Facebook dovrebbe essere naturale per chiunque abbia un’attività. C’è chi lo fa bene e chi meno. Sta a te capire e decidere se vuoi far parte di chi usa il più importante sociale network a proprio vantaggio.

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Come rispondere alle domande ambigue dei clienti

domande ambigue dei clientiRispondere alle domande dei clienti è una delle attività abituali che un negoziante svolge quotidianamente. Sei dietro il bancone o che giri per il locale, e dare risposte esaustive è importantissimo per avvicinare il cliente all’acquisto.

Questo è quello che vorremmo accadesse sempre, eppure sono tantissime le persone che si fanno consigliare, ottengono importanti informazioni e poi spariscono senza prendere nulla.

E’ un aspetto del lavoro che va accettato. Servire il cliente è nostro dovere, anche quando percepiamo chiaramente la scarsa volontà a comprare nell’immediato.

Bisogna rispondere alle domande ambigue?

Ma come dovremmo comportarci quando intuiamo che le domande che ci vengono poste, riguardano prodotti che non abbiamo o che potrebbero essere comprati altrove?

Per rispondere alle domande ambigue dei clienti, bisogna riflettere attentamente su chi abbiamo di fronte.

  • E’ nostro cliente?
  • Ha già fatto altre domande in momenti diversi?
  • Quanto approfondite sono le richieste?

Queste tre valutazioni possono incidere in maniera importante nel tipo di risposta da dare.

La regola valida sempre è semplice: rispondere in ogni caso. Ribadito questo, si può valutare quanto e se far pesare, la sensazione che l’acquisto possa essere completato altrove.

Possiamo decidere di far finta di nulla e dare soddisfazione. Scelta legittima e professionale, che serve a mostrarci professionali.

Portare il cliente verso di noi

E se volessimo lanciare un’esca? Potremmo iniziare a parlare, premettendo che l’articolo non è più disponibile o che non l’abbiamo mai avuto.

Limitarci a chiudere la risposta in questo modo, può essere valido quando la persona che abbiamo di fronte non ci sembra in linea con il nostro cliente tipo, oppure ha già ricevuto risposta precedentemente. Un semplice: “Ci spiace, ma anche in questo caso non posso risponderle, perché non è un prodotto che vendiamo”, può essere sufficiente.

C’è modo, però, di cercare di tirare queste persone verso i propri prodotti: consigliarne di simili in alternativa. Sì, perché se c’è la volontà di acquistare, devi far valere la tua capacità di veicolare verso uno degli articoli che vendi. Giocare a tuo vantaggio.

L’influenza degli acquisti online

Pensa a quello che accade, per fare un esempio concreto, con le scarpe da calcio o per altre attività sportive. Sono tantissimi quelli che le provano in negozio e poi le prendono online. Magari a pochi metri di distanza dal tuo negozio, sorseggiando un caffè appena usciti dal tuo locale. Come fare per evitare che questo accada? Certamente, non rispondendo o mostrandosi scontrosi.

Può anche capitare che qualcuno chieda consigli su qualcosa già acquistato. Sì, proprio come stavi pensando… altrove. Amazon, eBay o altri shop online, amati per i loro prezzi, possono essere poco pratici per il cliente medio, spesso incapace a trovare risposte autonomamente.

Quando succede, meglio essere franchi o restare disponibili?

Anche in questa situazione, meglio valutare chi abbiamo di fronte. Essere sinceri e far notare che l’acquisto non è stato fatto da noi, oppure ignorare la cosa e rispondere?

Ripeto quanto detto prima. Cerchiamo sempre di rispondere, se vogliamo, facciamo notare che l’acquisto non è stato fatto da noi e se possibile, infiliamoci nella sua mente, usando la nostra competenza. In futuro, questa risposta data senza apparente vantaggio, potrebbe avere un ritorno economico.

Cosa cambia con le domande ricevute online

Chi gestisce un’attività online, sa bene che l’assenza di contatto fisico e visivo, incentiva le domande ambigue.

Quando arrivano, basta incrociare l’indirizzo email, il nome o il tipo di prodotto oggetto della domanda per capire rapidamente se sia un nostro cliente.

In queste situazioni, consiglio di essere più diretti. Si può dare risposta, ma facendo ben presente che questo comportamento non è rispettoso verso chi sta lavorando e che la vendita online ha lo stesso valore di quella in negozio.

Quel senso di maleducazione online che pervade l’attuale internet, si riversa anche in questo tipo di richieste. Questo, però, non deve impedirci di continuare a fare il proprio lavoro, che si conclude con la vendita, ma è fatto anche di competenza e autorevolezza.

E’ facile comprare su Amazon o altri siti, risparmiare qualche euro e poi andare dai rivenditori specializzati a cercare di ottenere risposte su quanto comprato. Non possiamo opporci a questo atteggiamento, seppur intimamente scocciati.

Rispondere sempre è la soluzione migliore

A questo punto, avrai capito che non mi piace l’idea di mostrarsi infastiditi per la domanda, addirittura senza rispondere o avendo altri comportamenti negativi. Meglio rispondere, perché guadagnerai in autorevolezza, competenza e fornendo valore a chi potrebbe essere in futuro un tuo cliente.

Nascondi il tuo disappunto davanti al cliente in negozio. Online hai tutto il tempo per lamentartene da solo o con altri colleghi, ma al momento di rispondere, calma e sangue freddo.

Se tu fossi il cliente, che opinione avresti se qualcuno ti rispondesse non come ti aspetteresti, mostrando fastidio? Mantieni lo stile, non ne vale davvero la pena.