Non aprire un ecommerce se hai un negozio

non conviene sempre aprire un ecommerce

Il titolo può essere aggressivo, ma è un consiglio che troverà molte giustificazioni se continuerai a leggere questo articolo.

I negozi stanno vivendo un lungo periodo di crisi che sembra inarrestabile. Alcuni pensano che aprire un ecommerce legato alla propria attività possa salvarli, ma è una soluzione che spesso sconsiglio.

Come è possibile che un consulente di web marketing e venditore online, non abbia interesse a farlo realizzare?

Sono molti gli elementi che vanno presi in considerazione per fare una seria valutazione. Aprire un ecommerce non è facile come si potrebbe pensare. Anzi, è dannatamente difficile.

Non voglio tediare con formule e terminologie relativamente complicate. Distolgono l’attenzione dal centro del problema. L’obiettivo di gestire un negozio online è quello di vendere, ma soprattutto di avere un ritorno dell’investimento. Esattamente come qualsiasi altra attività commerciale.

Meglio analizzare gli aspetti davvero importanti per valutare se valga davvero la pena compiere questo passo.

Analizza il tuo mercato

Una cosa solo apparentemente banale. Purtroppo, c’è che ha avviato un’attività fisica od online senza fare uno studio completo del settore in cui volevano entrare. Risultato? Negozio e sito desolatamente vuoti.

E’ indispensabile studiare per capire se ci sono persone disposte a comprare i prodotti che vorresti vendere e se ci sono già altri che lo stanno facendo.

Conosci quello che vendi?

Può sembrare assurdo, ma è una considerazione iniziale che va fatta. Hai piena consapevolezza dei prodotti che offri? Le loro caratteristiche? I problemi che risolvono? I vantaggi rispetto ad altri articoli simili? Cosa li rende meritevoli di essere acquistati al prezzo a cui li proponi?

Fai attenzione, perché non sei un venditore di prodotti, ma un solutore di bisogni e desideri.

Studia i clienti

Darei per scontato che tu sappia qualcosa dei tuoi clienti. Non dico i loro nomi, che male non fa, ma alcuni comportamenti ripetuti, le loro preferenze, etc. Se non hai idea di come sia composta la tua clientela, dovresti iniziare a chiedertelo.

Se vendi a persone particolarmente anziane o poco avvezze alla tecnologia, potresti già escludere l’idea di avventurarti in questa avventura. Perché? Se queste sono le uniche tipologie di clienti che hai, pensi che possano visitare il tuo sito e completare un acquisto?

Quindi, considera che per vendere online, devi vedere soddisfatti questi due aspetti:

  • presenza di clientela potenziale per i tuoi prodotti
  • clientela potenziale presente anche online

Se sai che i tuoi clienti vanno online e acquistano, potresti creare alcuni profili ricorrenti. Segmentare gli utenti facilita lo studio della potenziale clientela e la strategia da attuare per poterli portare alla conversione.

Ad esempio, se vendi magliette personalizzabili, tra gli acquirenti ci saranno uomini e donne, tra i 14 e i 40 anni e diversi gradi di istruzione. Immagina tre o quattro profili divisi per sesso e come potrebbero giungere sul tuo sito e poi acquistare.

La stessa operazione sì può fare per qualsiasi altro ambito e settore. Scorpora i tuoi clienti e crea dei profili per capire se potrebbero comprare anche online.

Si tratta di analizzare il loro processo di acquisto. Avendo il tuo negozio, non puoi non sapere come e perché decidono di acquistare quello che vendi. Quanto tempo impiegano per farlo? Dove e come si informano?

Se vendi scarpe, il percorso sarà molto diverso rispetto al caso in cui vendessi elettrodomestici. Questa parte è fondamentale per la tua attività e dovresti affrontarla, capirla e curarla molto attentamente.

Studia la concorrenza

Ci sono altri negozi della zona che stanno vendendo online? Li sei andati a visitare? Sono su Facebook? C’è movimento, oppure sembrano lande abbandonate? Piccoli indizi che potrebbero già darti delle indicazioni.

Altra azione da compiere consiste nell’inserire sui motori di ricerca, i termini più utilizzati nel tuo settore. Osserva i risultati e poi vai a guardare con attenzione i siti che ti sembrano più affini rispetto a quello che vendi. Studiane la struttura, le categorie, i prodotti e poi vedi l’eventuale presenza sui social.

Due consigli elementari, ma che spesso vengono disattesi. Rendersi conto se altri hanno già deciso di vendere online, dovrebbe essere fatto automaticamente, senza che nessuno debba suggerirlo. Naturalmente l’analisi non sarà precisa e dettagliata come potrebbe essere fatta da chi le realizza per lavoro, ma sicuramente darà importanti spunti di riflessione e di eventuale confronto con chi svolgerà la consulenza.

La logistica e la gestione del magazzino

Vendere online, vuol dire spedire quotidianamente gli ordini che ti auguri di ricevere. Questa operazione non consiste solo nella consegna del pacco al corriere. E’ molto più strutturata e cercherò di fartelo capire con questi passaggi:

  • ricezione dell’ordine
  • verifica disponibilità e recupero degli oggetti
  • eventuale gestione incongruenza tra presenza su sito e indisponibilità in deposito
  • registrazione dell’ordine per la spedizione
  • preparazione del pacco
  • consegna al corriere
  • controllo della spedizione
  • eventuale gestione del reso e del cambio

Spero che questo elenco ti abbia aperto gli occhi. Gestire un ecommerce non è un’appendice della tua normale attività. Lo sarebbe solo se andasse male. E allora sarebbe meglio non averla. Nessuno ti vieta di investire come preferisci i tuoi soldi, ma se vuoi guadagnarci, devi sperare in un buon volume di vendite e di doverne delegare ad altri la gestione di alcuni aspetti.

Chi acquista online potrebbe ignorarti completamente. Ordinare, pagare e attendere il pacco senza far domande. Oppure tempestarti di richieste a cui devi dare pronta risposta. Quali? Quando spedite? Quando arriva? E se non va bene? Etc. Potrai approntare pagine che rispondono a tutto, ma ci sarà sempre chi non avrà letto o tenderà a diffidare sino al momento della consegna.

Sei disposto a investire parte del tuo tempo già preso dalla normale attività lavorativa per gestire tutte queste cose? Sei sicuro che non finiresti per farle male entrambe?

Una splendida assistenza alla clientela

La chiusura del precedente paragrafo introduce la necessità, anzi l’obbligo di servire i clienti, sia potenziali che acquisiti, nel miglior modo possibile. Se questo lo fai bene in negozio, non sarà difficile replicarlo anche online.

Estrema disponibilità, cortesia, pazienza, lucidità e capacità di vendere. Concetti semplici e chiari. Meglio li applichi, meglio venderai.

Qualcosa però cambia. Non c’è quel contatto visivo che i migliori negozianti usano a loro vantaggio. Un sorriso, una fisicità rassicurante, la bravura nel mostrare i prodotti.

Per vendere online bisogna lavorare con le parole. Scrivere senza commettere errori e con frasi semplici e chiare. Usare tecniche che enfatizzino i vantaggi, che spieghino come l’oggetto in questione possa risolvere un problema o sia esattamente quello che stavano cercando.

Come diceva Nanni Moretti in Palombella Rossa, le parole sono importanti.

Il budget a disposizione

Se pensi che con 2000 euro puoi andare online, puoi smettere di leggere immediatamente. Lascia perdere, davvero.

Realizzare e avviare un ecommerce è un impegno che va ben oltre il sito. Se consideriamo tutto quello che è necessario per realizzarlo e pubblicarlo, abbiamo:

  • dominio principale ed eventuali simili
  • spazio web
  • piattaforma
  • tema
  • moduli
  • inserimento dati
  • immagini
  • seo
  • mobile
  • test
  • creazione contenuti informativi
  • varie ed eventuali

Bene, questo è tutto quello che serve per creare il tuo ecommerce. Una volta completato, possiamo finalmente metterlo online e aspettare che arrivino le prime vendite. Abbiamo fatto la nostra bella analisi, visto che c’è domanda dei prodotti che proproniamo e altri competitor sono ben avviati e già presenti sul mercato.

Passa il tempo e non viene nessuno. Sarà sicuramente colpa di chi ha fatto il sito! Fermati e cancella quello che hai pensato. La colpa è tua che hai usato tutto il tuo (scarso) budget, senza pensare alla promozione…

Come pensi che i potenziali clienti arrivino da te se nessuno ti trova? Sono finiti da lustri i tempi in cui bastava andare online per ottenere visite. Bisogna investire in pubblicità. Soprattutto quando sei nuovo e sconosciuto.

Google Adwords e Facebook Ads sono le due piattaforme più utilizzate. Ognuna di questa risponde a due diverse esigenze. La prima serve ad apparire a chi cerca i nostri prodotti e servizi, cioè a chi sa già cosa sta cercando. La seconda punta a intercettare, utilizzando le infinità di dati che diamo a Facebook, gli interessi e quindi, a presentare inserzioni pubblicitarie mirate su quello che ci piace.

Senza tali strumenti, dovrai aspettare mesi per sperare di ottenere visite dai normali risultati dei motori di ricerca. E potrebbe non essere sufficiente, soprattutto se cerchi di entrare in qualche settore saturo o dominato da gruppi che muovono milioni di euro e possono investire cifre importanti nel marketing digitale.

Personale preparato

Dovremmo aver capito che per avere un ecommerce che funziona, devi delegare ad altri alcune cose. Non puoi fare tutto da solo, anche se sei davvero bravo, hai studiato e ti senti in grado di gestirlo autonomamente. Hai anche il negozio da portare avanti. Lo potresti fare nella fase iniziale, ma ti garantisco che finiresti per non fare qualcosa.

A monte del progetto sarà stata approntata una strategia, ricca di fasi da completare. Ognuna di queste richiede competenze varie e diversi gradi di preparazione.

Vuoi fare tutto tu? No, certo, il sito lo faresti fare a qualcuno che ti chiede poco, oppure all’agenzia che ti spara un preventivo curatissimo e costosissimo, pieno di cose che non potrebbero servirti mai.

Soprassediamo su questo, perché bisognerebbe scrivere un altro articolo, fatto sta che non è solo il sito a dover essere realizzato da terzi. Scrivevo poco sopra della pubblicità. E la gestione dei social? Credi che sia come gestire il proprio profilo personale? Non esattamente.

Altro? La creazione dei contenuti, fondamentale per mostrare la tua autorevolezza e competenza. Forse dieci anni fa potevi presentarti con un mero catalogo online dei tuoi prodotti. Oggi devi dedicarti alla stesura di articoli informativi, video, foto e chissà cos’altro nel prossimo futuro. Dell’assistenza clienti abbiamo già scritto.

Se hai ancora dei dubbi, credo tu stia ancora pensando all’ecommerce come a una costola del negozio. Evidentemente è una costola che non recupererà nemmeno l’investimento necessario per realizzarlo e avviarlo.

Tempo, convinzione e perseveranza

La giornata lavorativa di un commerciante è indicativamente scandita dagli orari di apertura del negozio. Un ecommerce è aperto sempre. E quando dico sempre, vuol dire anche la notte.

Ora non voglio spaventarti e dire che devi controllare il telefono anche la notte, ma devi essere disponibile, nei limiti del possibile, a lavorare anche fuori dagli orari canonici. Questo perché un negozio online non chiude mai. Può ricevere ordini, domande e richieste a qualsiasi ora.

Ho personalmente perso il conto di quante volte abbiamo dovuto gestire situazioni anche dopo le 23 o la mattina alle 7. Essere reattivi è segno di attenzione verso il cliente. Far passare il tempo, spesso senza un buon motivo, potrebbe infastidirlo e farlo acquistare altrove, dove magari sono stati più celeri a fugare i suoi dubbi.

Se hai una persona che si occupa del sito, potresti prevedere che si occupi lui della cosa anche fuori dal normale orario lavorativo. Stiamo parlando di situazioni realistiche, dove non è necessario che tu disponga di decine di assistenti alla vendita. Non sei mica Amazon o Zalando. Però sarebbe il caso che te ne occupassi tu quando possibile.

Questo comporta impegno e piccole interruzioni al tuo tempo libero. Spesso, per rispondere a una domanda, bastano pochi secondi.

Sei in grado di accettare situazioni come queste? Comprendi che tenere un ecommerce è un impegno tanto quanto gestire il negozio? Se il sito non sarà gestito bene, sii certo che questo trasparirà. E le persone acquisteranno altrove.

Persevera. Non mollare quando vedi che le vendite non arrivano. Confrontati con persone esperte per capire come agire e se ci sono margini per rilanciare.

Aprire un ecommerce o sviluppare il digitale?

Spero che queste riflessioni ti abbiano reso le idee più chiare. Non sempre aprire un ecommerce è davvero la soluzione alla crisi del tuo negozio.

Esistono importanti e conosciute soluzioni intermedie. Sono i marketplace e Amazon ed eBay sono quelli che tutti conoscono. Qualora volessi assolutamente tentare l’esperienza della vendita online, potresti impratichirti e testare le tue potenzialità su una di queste piattaforme. L’investimento iniziale sarebbe certamente minore e potresti trarre immediato vantaggio dall’enorme quantità di visitatori che quotidianamente fanno acquisti.

C’è un’ulteriore possibilità che non viene quasi mai presa in considerazione. Hai pensato di utilizzare i tanti strumenti disponibili per aumentare il fatturato del tuo negozio? Hai un elenco email dei tuoi clienti? Conosci le loro abitudini di acquisto? Possiedi i loro numeri di telefono? Li porti a conoscenza di offerte e promozioni? Sai che potresti fare un sacco di cose?

Il negozio non può più essere un locale dove la gente guarda le vetrine, entra e forse compra. Non siamo più nel 1990. E’ arrivato il momento di sfruttare il marketing digitale per promuovere la tua attività. E probabilmente, non dovrai dover avere un sito ecommerce. Se qualcuno ti dice che devi aprirlo per forza, forse ti sta consigliando male. Fidati di chi ne possiede uno dal 2008.

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Figlio di commerciante. Mi laureo in Scienze politiche e frequento un Master in finanza e controllo di gestione, ma ho sempre seguito con interesse tecnologia, informatica e marketing. Ho unito le passioni e le ho trasformate in lavoro. Portierecalcio.it è la mia creatura più importante. Ressa.it è la condivisione di quello che ho imparato e realizzato.

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